... pero lo que queremos es que los comerciales sean el primer eslabón de la relación con el cliente. Por tanto, es importante tener en cuenta estos aspectos:
- Conocimiento de producto: es muy importante que los comerciales conozcan el producto a la perfección, sobre todo en algunos sectores en que los productos son complejos. Por ello, es esencial que se haga un esfuerzo desde los departamentos de producto o marketing en facilitar información y canales de consulta a los comerciales para que "hagan el producto suyo" y el cliente lo perciba.
- Incentivos: el incentivo es una parte muy importante para el comercial y que no debería estar enfocado sólo a la venta sino a la satisfacción y fidelidad del cliente para así evitar que los comerciales se enfoquen sólo a vender.
- Trabajo en equipo: Es un aspecto fundamental y el equipo somos todos los que componemos la empresa que tenemos que enfocarnos en ayudar al comercial en su relación con el cliente por un simple motivo: El cliente casi siempre recurre a todo para su comercial y, por eso, la empresa en su misión de centrarse en el cliente no debe poner trabas al comercial.
- Gestión de la posventa: El comercial ha de hacer saber al cliente los medios y canales de los que dispone para su atención como cliente y canalizar sus insatisfacciones, bien para evitarlas o minimizarlas para reducir su posibilidad de churn. También es conveniente que el comercial se interese de cómo se está realizando dicha gestión posventa y el cliente lo perciba.
- Análisis de necesidades: Cada cliente es diferente y tiene unas necesidades concretas, por eso hay que estudiar a cada cliente de forma única y dar "en la tecla" correcta para satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes.
Hay muchos más pero éstos pueden ser unos primeros pasos para que un comercial motivado ayude a su cliente a estar así mismo motivado.
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¡Gracias por el enlace!
ResponderEliminarMuy buena recopilación de "basics", como dices habrá muchos más, pero el marketing y la arquitectura se parecen en que si no sientas bien las bases... el edificio se viene abajo.
Sólo matizaría que el concepto de "conocimiento" debe ir más allá del propio producto, es fundamental conocer también la competencia y en general toda la información posible alrededor del sector de negocio en el que se trabaja.
Gracias por el comentario, de hecho lo que comentas lo explicitaría como un topic más que es importantísimo: todo el análisis exógeno que te concierne como comercial... si me he dejado muchos seguro!!.
ResponderEliminarGracias!!